Paccloa

サービス

海外事業を太くする

パコロア式OJTサービス

海外展開の準備から自走まで
専属のコンサルタントがOJT(On-The-Job Training)にて伴走することで
自社にノウハウが蓄積でき、海外展開のしくみが会社にのこります。

Value1

成功への最短距離!
急がば回れの海外展開方法

インターネットでの情報収集や、商談会の機会、展示会の補助金、何らかの海外ネットワーク等、海外展開を進めるためのツールはさまざまあります。
使い手である企業さまご自身が、これらを使いこなすための海外展開に必要な能力を持てば、輸出で販路を拡大したり、海外拠点で利益を出したり、期待するゴールにたどり着くことができます。

しかし、国内事業で実績がある企業さまであっても、海外ででも戦える頭と体、技量、キャパシティをもともとから持ち合わせていたり、初期搭載していることは、非常にまれです。

近年、海外展開を軌道にのせることに成功している企業さま達も、最初から海外向けの頭と体、技量、キャパシティを持っていたわけでは無く、それらの能力は自然発生的には生まれないことに、どこかのタイミングで気づき、わざわざそのために、何らかの努力を、時間とお金を、かけ続けたことで、現在の栄光はあります。

海外展開の進め方としては、

  • a. 海外対応できるレベルに会社を強くすると決める
  • b. 海外で戦う球を決める=勝てるビジネスモデル、商品を決める
  • c. 実際に戦う、例えば海外向けWebサイト作成、海外出展、海外営業、海外投資に戦略を持って取り組む

があります。

特にa とbは最重要で、これらを省略していきなりcに進むと、海外展開の成功からは遠くなります。

a → b → cの順に進めば、自社を客観的に見ることができるようになります。自社のことを知らない異国の企業からどんな風に見られているのか、見られてすらもいないのか、掛け値なしの世界の中の自社の立ち位置、現実を知ることができます。

現実を知った上で海外展開を目指すことで、モチベーションに火がつきます。能力や機会を、自力で何とかする気骨も育ちます。海外展開のためのたくさんのToDoを、毎日毎日汗をかきながら、急がば回れの海外展開方法で、具体的に前に進めることができるようになっていきます。

いきなりcのような、海外向けWebサイト、海外出展、海外営業、海外投資、といった目に見えるアクションから取り組むことと比べると、aとbのような、まず会社を強くする、改めて海外で戦う球を決める、に取り組むことは時間もかかり、地味で目立ちません。

しかしここで、海外でも通用する会社や商品にするのだ、と、心血注いだ時間とお金と努力があるからこそ、海外取引が始まって苦しい時でも、迷いなく、勇気と自信を維持することができます。

海外でビジネスを進めていくと実際に体感できますが、逆に言えば、それだけ事前に努力した企業さまだからこそ、海外企業とのタフな交渉でも勝ち進み、海外特有のリスクにも敏感になり、新しい時代のチャンスも活かせるようになります。

パコロアでは創業以来、この急がば回れを愚直に実行することで、企業さまの努力をサポートし、最短距離での海外展開の自走をお約束し続けています。

成功への最短距離!急がば回れの海外展開方法

  • a. 海外対応できるレベルに会社を強くすると決める
  • b. 海外で戦う球を決める=勝てるビジネスモデル、商品を決める
  • c. 実際に戦う、例えば海外向けWebサイト作成、海外出展、海外営業、海外投資に戦略を持って取り組む 
Value2

自分たちでできるように
1~2年かけて体制を作ります

海外部門を立ち上げることは、もう一度会社を新しく作り変えるくらいのパワーが必要です。

なぜなら日本企業の技術思考、リスク回避、意思決定の遅さ、は、海外での、マーケティング思考、リスクテイク、スピード重視とは、日常的に是とするものが真逆なため、真逆の常識を持つ海外企業を相手に、理解し開拓し攻略するには、今を起点とした今の修正ではなく、オプションを追加するような改革ではなく、コンフォートゾーンにない新体制が必須なためです。

一方で残すべきものもあります。

日本企業の安定品質、納期遵守、ブランドとしての約束、性善説を前提とした取引先とのwin-winな関係づくりは、世界に誇れる、素晴らしい日本のビジネス常識です。世界がどう変わろうと、海外企業が後出しじゃんけんで効率よく先を行こうと、守り抜きたい理念です。

どちらかが100%正しい、間違っているではなく、日本と海外それぞれの違いに意識的になり、日本ベースの発想、海外ベースの発想と、必要に応じて切り替えられるしたたかさ、能力が必要です。

海外顧客や市場について”知らないことが多くある”ことを自覚し、知ろうと努力すれば、しなくてよい大怪我は防げます。これまで意識したことのないリスクにも目を向け、それを念頭に置き続けることで、勝てる試合にも拘わらず逆転負けしてしまうことも、なくせます。

そのために1-2年かけて海外ででも勝てる社内体制を作っていきます。

社内体制づくり

社内体制づくりとは、担当者を配置して国際部や海外事業部を立ち上げる、のその先のことを言います。

中小企業の海外事業担当者の仕事は本当にタフです。大企業では、専門部門として細分化されている各仕事実に14部門の仕事を一人で横断的に担い、海外企業との橋渡し作業を日々行っているためです。

海外事業の担当者は、

  1. 社内全体の仕事の流れを把握し
  2. 各部署の協力を得ながら見積書や提案資料、販促ツールや契約書、オンラインミーティングやファクトリーツアーを
  3. 海外に合う形に調整して発信し
  4. 未知の海外市場を開拓していきます。

社内14部門もの仕事の理解、道なき道を行く新事業展開もさることながら、異文化や英語対応の難しさは体験者にしか分からないかもしれません。また、新規事業となれば社内の無言のプレッシャーもあります。

経営陣や社内から、海外事業への適切なサポートや評価が得られない場合は、担当者の孤立や事業停滞が起こります。海外展開は、社長だけ、どこかの部署だけが頑張ればいいことで、ヒトゴト事業の状態、では継続困難、空中分解してしまいます。

まずは経営者の覚悟が大切です。
海外展開への想いを全従業員に向けて繰り返し語ったり、目標達成のために海外事業とその担当者を全面的にバックアップしたり、経営者の本気度が徐々に伝わっていくことで、社内は必ずそれに応えようと変わりはじめます。

社内体制づくりは経営者の覚悟と一心同体で、完成していきます。

Value3

様々な海外展開支援の経験を持つ
コンサルタントがフルサポート

  1. 第四次産業革命下においては、業界再編や業種そのものの、消滅と再生が目まぐるしく、ゼロイチベースの発想やアイデアが肝となります。海外展開をきっかけとした、ゼロからの事業構築、新規開拓支援、今ここに無い答えを一緒に探すこと、はパコロアの得意とするところです。
  2. 海外展開において中小企業が、意志を持って未来をたぐり寄せるには、ビジネスモデルの柔軟性、可変性は欠かせません。
    パコロアでは、ビジネスモデルの最適化には特に注力するため、想定外に遭遇しても、あわてて一からやり直しとはなりません。
    想定外ならプランB、プランC、プランDへ移行する、を常備しています。他社がフリーズしてアイドリングしている時間も、お先に前に進むことができます。
  3. パコロアには多くの支援実績があります。
    例えば、輸出もしくは輸入、投資やインバウンド、生産財あるいは消費財、現地商談やEC販売、海外展示会やオンラインマッチング、アジアと欧米、ライセンスに物販、独占や非独占契約などなど、それぞれで得た実践知を通じて、その企業さまに合った海外展開方法が提案できます。
    事業領域全体を俯瞰できる、業界を横断した海外展開ノウハウを駆使し、一緒にゴールを目指します。

パコロアでは下記の商品へもアドバイス実績があります。

化学品、プラスチック、建材、工具、金型、精密・測定・試験機器、 電気・電子機器、産業用機器・機械設備、システム、ソフトウエア、光学、レーザー機器、OA機器、自動車部品・製造関連機器、自動二輪車部品、包装(資材、関連機器)、医療・病院用機器、ヘルスケア、飲食、美理容鍼灸、学習塾、フランチャイズビジネス、店舗用設備・機器、家具・インテリア・ギフト用品、生活雑貨、化粧品、子供用品、玩具・遊具、DIY、スポーツ用品、教育・学校用品、ペット用品、環境関連用品、園芸用品、食料品、その他。

海外展開を自走させる為に
必要なものは2つです。

海外で必要とされる当たり前の能力とは何かを知る

その能力を身につけ、実際に使い、修正しながら最適化する

しかしこれらは、容易なことではありません。

日本で事業を成功させた経験があると、あとは英語さえできれば、海外事業もそれなりに進むのでは?と早合点しがちです。しかし、海外で必要とされる当たり前の能力は、英語だけではありません。

海外事業用のマーケティングやリスク管理、貿易実務や異文化に適応できる能力、それらが反映された交渉力というものが必須となってきます。現地で汗をかける行動力、失敗から学びを得ようとするアグレッシブさも重要になります。これらの能力が不足したままでは、海外展開がスムースに進むことはほぼ無いのです。

例えばこんなことはありませんか。
商談での感触は悪くはなかったのに、とんとん拍子に先に進まない、交渉する時間より返事を待っている時間の方が長い、見積もりしたあと、先方の反応が鈍い、メールをしても返事がなかなか来ない、またイチから新規開拓しなくてならない、でも同じ様になるのは避けたい、ただどうすれば良いのかは分からない、などなど。

よほどの自信が無ければ、このような”分からない状況下”では思い切った投資はできません。どうすれば良いか分からないため海外展開は止めないけれど、いったんは様子見としよう、という流れになっていきます。

実際に、多くの中小企業の”初めての海外展開”では、こういったことがよくあります。しかし残念ながらここで様子見をしてその後、”改善なしで“海外展開できるようになる可能性は極めて低いため、実質的な開店休業状態=海外展開を止めては無いけれどいったん様子見、がここから始まることになります。

パコロアがOJT(現場での実務)を主軸にサービス展開する理由は2つです。

真の、早い、安い、上手い、の実現

自社の事業については自社が一番よく分かっています。他社に委ねず自社で海外展開するのがベストで安くもできます。しかし、海外特有の専門知識やノウハウがなければ、早く、上手くは、できません。

そして、せっかく教わったノウハウも、見たり聞いたり表面をなぞるだけでは、実際に再現するのは難しいとわかります。自身で行動し、失敗し、客観的な評価を受け、反応を確認し、考えて、修正する中で、はじめてノウハウは腹落ちしていくものだからです、それがやがて本物の血肉となります。

海外展開の急がば回れは、自社が主導権を持ちつつも、プロを正しく活用することで、実現します。自社に不足している能力を知り、身につけ、得られるノウハウは全部吸収する!、と経営者や担当者が前のめりになったとき、やっと海外展開のスタートラインがくっきり見えてきます。

経験豊富なパコロアのOJTサービスなら、真の“早い、安い、上手い”で、みなさまの海外展開を成功にお導きすることができます。

伸び、気づき、やる気の最大化

パコロアのOJTサービスには大きく分けて準備と実践の2つがあります。例えば準備には計画策定やリサーチがあり、実践には海外企業とのメールのやり取り(コレポン)や海外出張があります。

準備の場合は、初期の段階から、企業さまには思った通りにやっていただき、実践の場合はパコロアによる全面サポート(ある程度の助走)の後、思った通りにやっていただきます。

すべての工程において、道から外れないよう、あるいは答え合わせのため、事前事後、適宜、必要で十分なアドバイスをします。この、十分なアドバイス、答え合わせ、評価、が的確であればあるほど、企業さまの能力開発は進み、海外展開について企業さま自身でできることが増えていきます。

ご支援中、企業さまご自身の気づきが大きければ大きいほど(つまり現状維持では海外企業から良い反応が得られないと体感した時ほど)企業さまのやる気、モチベーションにも火がつきます。

パコロアのOJTサービスは企業さまの今、伸びしろ、未来を最大限ストレッチさせながら、情熱の火をつけ、一緒にゴールを目指す、他には無いパワフルなものです。

パコロア式
OJTサービスの流れ

パコロア式OJTでは

  • 実現可能性を検証する
  • 必要な能力を開発する
  • 戦略を構築する
  • A.海外出展、海外営業をする
    B.海外へ投資する(投資がある場合)

の順でステップを進めていきます。

海外でも受け入れられる商品やサービスであるかを検証し、優位に戦う為に自社に不足しているものを洗い出します。海外と国内でのビジネスの違いに意識的になり、実務能力や交渉ノウハウを身につけていきます。

勝てる可能性のある市場を選び、リソースの限られた中小企業としての、上手い戦い方を何パターンも練り、海外出展や海外営業、または海外現地で拠点設立などの戦略を実行していきます。

パコロアでは一般的に良くある、“まずは海外出展してみましょう”、“そろそろ海外に工場を作りましょう”、から始めてしまうことはありません。(海外展開に必要な能力が無い状態で出展、進出しても成功はできないからです。)

一方で、PDCA[(Plan(計画)→ Do(実行)→ Check(評価)→ Act(改善)]を回しながら最適化を行うため、01~03を同時に並走します。ご支援開始後は目まぐるしく忙しくなる、というのがパコロア式OJTサービスの特徴となっています。

社外の協力会社

弁護士

模倣品対策・知的財産管理(商標・特許・意匠) / 契約管理 / 個人情報保護 / 海外PL保険・貿易保険 / 子会社労務管理 / 異文化研修

ITセキュリティ会社

サイバーセキュリティ / EDI

税理士・国際輸送会社・輸出梱包会社

FTA・EPA運用 / SCM構築 / 三国間貿易構築 / 貿易実務

保険会社

海上保険 / 海外PL保険 / 貿易保険

通訳・翻訳会社・Web制作会社

販促ツール翻訳 / Web制作・運営

第三者認証機関・試験機関・その他

安全貿易管理令準拠 / 各国輸入規制準拠 / 新商品開発 / PL表示 / 保証書 / 取扱説明書 / 品質適合・保証・管理

銀行

代金回収・決済 / 融資 / 外国為替・移転価格税制

弁理士(技術法務)

知的財産管理(商標・特許・意匠)

社内の協力部署

広報部・マーケティング部・営業部

顧客管理 / 顧客アテンド / 英文プレスリリース / 情報収集・分析・企画 / 新規顧客開拓 / 引き合い対応 / 貿易実務 / 営業・出張・代理店管理 / 展示会出展 / 販促ツール管理 / Web運営

物流部・資材購買部

輸出梱包 / 出荷管理 / ベンダーの総合窓口 / 資材買付・検品

情報システム部

サイバーセキュリティ / EDI / Web管理 / ERP・MES・PLM構築

技術設計部・製造部・品質管理部・生産管理部

安全貿易管理令準拠 / 各国輸入規制準拠 / 技術問い合わせ / 工場案内 / 新商品開発 / 製造 / メンテナンス / リスクアセスメント / PL表示・保証書・取扱説明書 / 品質適合・保証・管理 / 生産管理

法務知財部・経営企画部・人事総務部

模倣品対策・知的財産管理(商標・特許・意匠) / 契約管理 / 個人情報保護 / 海上保険・海外PL保険・貿易保険 / 子会社労務管理 / 異文化研修

財務経理部

SCM構築 / FTA・EPA原産地証明 / 三国間貿易構築 / 貿易実務

海外展開にはやり方がある。
未来を変える海外展開ロードマップ
詳しくはこちら