1987年創業の株式会社展示会ブース装飾さまは、日本国内において長年にわたり国際展示会のブースデザイン・施工を手掛けてこられました。

国内では高いリピート率を背景に安定した事業基盤を構築されていましたが、コロナ禍による事業環境の変化を経験し、事業継続リスクへの備え（BOP）の一環として、海外展開を真剣に検討されるようになりました。

しかし、

・全くのゼロから本当に海外展開を進められるのか
・自社サービスが海外市場で通用するのか
・どの市場をターゲットとするべきなのか

については手探りの状態でした。

検討を進める中で、同社は「日本で開催される展示会へ出展する海外企業」という市場に着目しました。その結果、海外企業向け事業へと戦略を転換。

現在では、海外企業から継続的に問い合わせを獲得し、日本国内展示会における海外企業案件の新規開拓を進め、複数のリピート受注まで得ておられます。

今回は、海外向け事業をどのように立ち上げ、どのような変化が生まれているのかについて、お話を伺いました。

【この事例のように進めたいと感じた方へ】

海外展開というと、まずは現地法人設立や海外拠点進出をイメージされる企業も少なくありません。

しかし実際には、「自社の強みを、どの市場で活かすべきか」を先に整理することが最初の重要なステップになります。

本事例でも、当初の方向性を見直し、「日本で開催される展示会へ出展する海外企業」という新たな市場へターゲットを再設定することで、新しい事業機会が生まれました。

また、

• 海外企業向けWebサイトの整備
• 海外向け広告運用
• オンライン商談体制の構築
• 担当者育成および社内ノウハウ蓄積

を段階的に進めることで、海外案件獲得へとつながっています。

海外展開では、単に英語化するだけでは事業化できません。

「誰に、どのような価値を提供するのか」を整理し、それを海外企業へ伝わる形へ適切な順番で変換していくことが重要です。

現在、

• 海外向け事業を立ち上げたい
• 海外企業からの問い合わせを増やしたい
• 海外営業を属人化させずチーム化したい

という企業様は、ぜひ一度ご相談ください。

→自社の進め方を整理する（無料相談）

株式会社展示会ブース装飾さまの会社概要と事業内容

【業種】 　　国際展示会ブースデザイン及びブース施工

【資本金】 　1,500万円

【売上】　　 5億4000万円

【従業員数】 22名

【設立】 　　1987年8月

海外展開を進める上での課題

株式会社展示会ブース装飾さまでは、海外向け事業を始める方針が定まった後も、実際に事業化を進める段階でさまざまな課題がありました。

例えば、

• 海外企業へどのように自社サービスを説明すればよいのか
• 国内向けサービスと海外向けサービスは何が異なるのか
• どのようなWebサイトや情報発信が海外企業に刺さるのか
• 仲介者を介さず、直接、海外企業と信頼関係を構築できるのか
• 海外企業との対面なしで（オンラインのみで）案件を受注することは可能なのか
• 海外企業との商談や意思決定プロセスにどのように対応すればよいのか

など、一つひとつ整理していく必要がありました。

また、海外企業との取引では、「英語ができれば進められる」というものではなく、案件ごとに異なるリスクや先方の期待を踏まえながら、自社にとって最適な判断を積み重ねていく必要がありました。

しかし、その判断基準や進め方が分からないことも大きな課題となっていました。

【同じ課題で止まっていませんか？】

• 海外展開に興味はあるが、何から始めればよいかわからない
• 海外企業向けWebサイトや情報発信をどのように進めれば響くのかわからない
• 自社サービスが海外市場で本当に通用するのか判断できない
• 海外企業との正しい商談や営業方法がわからない
• 海外案件を担当者個人に依存せず、社内へノウハウを蓄積したい

こうした段階で止まってしまう企業は少なくありません。

海外展開では、いきなり営業を始めるのではなく、「誰に、どのような価値を提供するのか」を整理し優先順位を決めて進めていくことが重要です。

→自社の進め方を整理する（無料相談）

ご支援で取り組んだ内容

• 海外事業戦略およびターゲット市場の整理
• 海外企業向けサービス内容、アプローチ方法の整理
• 国内企業向けサービスとの違いの整理
• 英語Webサイト新設とターゲット変更による全面見直しおよびSEO施策
• 海外向け広告運用および問い合わせ導線構築
• 海外企業とのオンライン商談支援
• 提案資料、メール文面、営業フローの整備
• 担当者への海外全案件OJT型支援
• 海外案件をチームとして対応できる体制構築支援

現時点で見えてきた変化

現在では、

• 海外企業から継続的に問い合わせが発生
• 海外企業とのオンライン商談が定着
• 海外企業案件の受注実績が増加
• 担当者の海外営業対応力が向上
• 社内に海外案件対応ノウハウが蓄積

など、少しずつ成果が見え始めています。

また、海外企業とのやり取りを通じて、

「海外ではどのような提案が求められるのか」
「どのようなコミュニケーションが信頼につながるのか」

という知見も社内へ蓄積され始めています。

社長さまのコメント

株式会社展示会ブース装飾さまは、1987年の創業以来、日本国内において数多くの展示会ブースデザイン・施工を手掛けてこられました。

国内では高い顧客満足度と約85％という高いリピート率を背景に、長年にわたり安定した成長を続けられています。

また、「社員ファースト」の考え方を大切にされており、人材育成や新しい取り組みへの投資も積極的に行われています。

展示会業界全体で人材不足が課題となる中でも、人材採用や組織づくりにも継続的に取り組まれ、新しい仕組みや考え方を柔軟に取り入れながら、改善を重ねてこられました。

そのような経営姿勢の中で、「国内事業だけに依存せず、新たな成長機会をつくりたい」という想いから、海外企業向け事業にも本格的に取り組まれるようになりました。

しかし、国内で高い評価を得ていた同社にとっても、国内で成功していた事業モデルをそのまま海外へ展開できるわけではありませんでした。

• 海外企業のスピード感、求められる提案力の高さ
• リスクを適切に管理しながら、海外企業との信頼関係も構築する難しさ
• 商習慣や意思決定プロセスの違い　など、

海外事業には国内とは全く異なる多くの課題がありました。

今回は、そのような課題をどのように乗り越え、海外企業との継続取引を実現してこられたのかについて、代表取締役社長の川島清史さまにお話を伺いました。

Q1. ご相談いただく前は、どのような課題やお悩みがありましたか。

どうすれば当社サービスを海外展開できるのか具体的な方法が分かっていませんでしたし、そもそも当社サービスが海外へ進出できる可能性についても分かっていませんでした。

分からないことだらけだったので、とにかくどなたかにコンサルティングをお願いしようと考えていました。

Q2. パコロアへご相談いただいた理由、または期待されていたことを教えてください。

海外進出の経験や知見が豊富そうだったことと、厳しくコンサルティングしてくれそうな点に期待しました。

両方とも実際にその通りでした。

忖度無しに、ダメなことはダメだとはっきり指摘してくれる点は有難いです。

Q3. ここまで一緒に取り組んできた中で、印象に残っていることや、変化を感じていることがあれば教えてください。

印象に残っていることは、当社担当者のメール返答文への添削についてです。

海外企業の思惑、案件の進め方、商習慣の違い、表現の仕方など、細部に至るまでよく考えられていると感じます。

当社担当者も、繰り返し添削をしていただく中で、少しずつ理解を深めています。

Q4. 現時点で、ご支援についてどのような点に価値を感じていただいていますか。

海外企業を相手に、メールや提案書等の文章ベースで案件を獲得することは簡単なことではありませんが、ご指導いただく中で、少しずつですが着実に成果につながっています。

もし小川様にコンサルティングをしていただけなければ、現在の結果は出せなかったので、その点には非常に価値を感じています。

どうすれば当社が成功するのかを、常に熱意を持って取り組んでいただけており、対価以上の価値があるのは間違いありません。

Q5. まだプロジェクトは継続中ですが、今後パコロアに期待していることがございましたら教えてください。

今後も現担当者への指導を引き続きお願いしたいのはもちろんですが、海外進出チーム強化のために新担当者を追加する予定です。

その者に対しても案件獲得ができるようにお願いしたいです。

ゆくゆくは、特定の個人だけに依存するのではなく、チームとして海外案件獲得ができるようにしていきたいので、その点も考慮していただければ幸いです。

【この事例を「自社で再現するには」】

株式会社展示会ブース装飾さまは、もともと海外案件の実績や海外ネットワークを持っていたわけではありません。

また、最初から海外企業向けサービスが明確に整理されていたわけでもありませんでした。

まず取り組まれたのは、

• 自社の強みをどの市場で活かせるのかを整理すること
• 海外企業が何に困り、何を実現したく日本へ進出・投資しているのかを案件ごとに分析し、それに対する最適な提案を行うこと
• 海外企業へ情報を届ける仕組みを構築すること

でした。

その結果、「日本で開催される展示会へ出展する海外企業」という新しい市場を見出し、海外企業からの継続的な問い合わせ獲得と、海外企業案件の新規・リピート受注につながっています。

海外展開というと、まずは、

海外展示会への出展、
海外代理店の発掘、
海外拠点の設立、

などをイメージされる企業も少なくありません。

しかし実際には、自社の強みを、どの市場で、どのような形で提供するのかを整理することが最初の重要なステップになります。

また、海外事業では、単に英語化するだけでは成果につながりません。

海外企業からの問い合わせ内容を真に理解し、潜在的なリスクを特定しながら、期待以上の提案と成果を、それぞれの商習慣や意思決定プロセスに合わせて英語で効果的に交渉していくことが重要です。

現在、

• 海外向け事業を立ち上げたい
• 海外企業からの問い合わせを増やしたい
• 海外営業を属人化させずチーム化したい
• 自社サービスが海外で通用するのか整理したい

という企業様は、ぜひ一度ご相談ください。

→自社の進め方を整理する（無料相談）