Z社さまの会社概要と事業内容

間接輸出で海外ユーザーとの接点は増えていたものの、本格的な海外展開には踏み出せずにいたZ社さま。
米国視察や商談の経験を経て、知的財産戦略の立案からビジネスモデルの設計、プロモーション基盤の整備までを着実に進め、ついに海外向け新商品が某宇宙航空研究開発機関で採用されました。
その背景には、厳しくも実践的な伴走支援がありました。

【業種】　　 汎用機械器具製造業

【資本金】　 1000万円

【売上】　　 6億円

【従業員数】 40人

【設立】 　　1988年　

海外展開を始める際の課題

• 間接輸出は増加していたが、自社主導の海外販路開拓は未経験
• 知的財産の国際的保護や契約面のリスクが不透明
• 海外市場向けの商品ポジショニングや用途設計が未整理
• Web戦略やプロモーション基盤が国内仕様に留まっていた

支援で実現した実務的ステップ

• 米国弁護士・国際弁理士を含む専門家ネットワークの活用による特許取得
• 海外向け新商品のビジネスモデルマトリクス表策定（用途・流通・市場別）
• 海外向けWebサイト構築に向けたRFP（提案依頼書）の作成と業者選定
• 展示会から商談成立までのプロセス設計とWeb戦略再構築
• 海外向け新商品の技術エビデンス獲得
• 海外展開に適した営業・情報発信体制の整備

支援後に見えてきた成果

• 海外向け新商品が某宇宙航空研究開発機関に採用
• 国際市場での知的財産管理体制が整備
• 量産化への仮ロードマップを策定
• 海外向けコンテンツの充実と自社価値の言語化
• 専門家ネットワークを活用した新たなビジネスチャンスの創出

社長さまのコメント

ここからは、Z社さま社長が語る「覚悟を決めた出会い」から「知財戦略・ビジネスモデル構築」、そして未来への展望までを、臨場感あふれる言葉でお届けします。

出会いと覚悟の瞬間

ご縁があり、海外展開への伴走ご支援を行っていただく為、当時の社⻑(現会⻑)と開発部⻑(現社⻑)同席での初めてのお見合い面談の際、

小川先生から：「海外展開を目指す為の、人・モノ・お金・時間など多くの準備対応を行うご覚悟はありますか?」

この言葉だけを見ると、??? と思われる方が多いのかもしれません。

でも、私はその言葉を受け、自分自身の覚悟を決めました。

(勘違いもあるでしょうけど)

海外展開を志したきっかけ

○ 間接輸出で海外ユーザー向けが増加

当社の主力製品である「プラント設備用・オーダーメイド送風機」が、順調に出荷台数を伸ばしてゆく中、ここ数年間は「全製品の半数以上が間接輸出ではあるが海外ユーザー向け」になってきたことで、

海外からの「製品の問い合わせ」「機器の部品や更新製品のご注文」「on-site support service への問い合わせ・ご依頼」の広がりを実感してきた。

○米国視察

 2018年3月 JETROサンフランシスコ事務所のご協力得て、シリコンバレーの企業を複数訪問した。

○米国商談会

2018年9月 SMRJ主催の｢BizMatch2018 in TEXAS (米国)」3会場で商談を経験した。

○ 米国GE社からの招待

2009年 GE(米国:ゼネラル・エレクトリック社) + 経済産業省後援の「JTF2009(ジャパンテクノロジーフォーラム)」に選抜・ご招待をうけ、GE社・提携企業様・研究機関の方々との面談・プレゼンテーション実施。

当時のGE取締役会⻑兼CEO ジェフリー・イメルト様のレセプション講演に強い感銘を受けたことも後押しされ、「特許技術を活用した海外展開を目指したい思い」を強く感じた。

課題解決へのアプローチ

○ 知財取得

特許「流体Aの製造装置および製造方法」

本発明に関わる様々な問題解決にむけて、セカンドオピニオンも含む国際弁理士、国際弁護士、専門家との面談機会の創出により、特許取得と周辺の問題が解決。

○ 海外ビジネスモデル選定マトリクス表

自社製品の強みを分析したうえで、ターゲット業界へのカテゴリーを想定。
お困りごと/解決策/実験結果/想定コンペティターなどの情報を纏め「海外ビジネスモデル選定表」が完成。

○ プロモーション

海外向けWebサイトの構築へ向けた構想〜実現へ、 RFP (Request for Proposal:提案依頼書) の作成指導、「目的の明確化」、「HPリニューアルの「目的」は何か。

「プロジェクトメンバー」「Webサイト構築企業」が共有できるように明文化、「今までの実績・経験など」を言語化。

「個別の要件にブレークダウン」する整理、 RFPを完成させ、最適な業者を選定。

BtoBを行っている「参考海外サイトのピックアップ」 数百社のWebサイトを閲覧し、「自社のイメージを想定」できた。

当社に合ったサイト構築のレクチャー、ご経験に基づく的確なアドバイスで調整ができた。

COVID-19感染拡大によって、世界中のビジネスモデルが変わる中での展示会への参加から、商談成立までのプロセスレクチャーと理解。

Web戦略と仕組みの再構築を、順応策の強力なアイテムとして実施。

これからの展望とメッセージ

2019年2月の初回相談から始まり、2019年6月の当時社⻑（現会長）とのMTG、2022年３月の最終MTGまであっという間でしたが、小川先生のご指導を拝受し、海外展開を実現する為にコツコツとコマを進めてまいりました。

数え切れない程に問題が発生する都度、解決する為のアドバイスを頂き、乗り越えられた事がとても多かったと思います。

「どのように進めれば良いのか分からない。」
→　 迷子になりそうであった私。

「やるなら、しっかり見極めないとダメです。」
→　的確なアドバイス。

「多くの人的財産を活用させていただけた。」　
→　小川先生の大きなネットワークで、幅広い専門家との出会い。

私達のような企業規模であっても、お客さまは日本国内のみならず世界中にいらっしゃいます。

新たな商機が得られるように、身の丈にあった取り組み+α(過去の実績、新しい技術・製品、アイデア)をカタチにして、海外展開を進めて参りたいと思います。

過去に作成していたMTGメモを読み返す程、「小川先生に ”ようさんの内容” を相談させていただいていたなあ〜」💦💦

ネタは色々ありますが、私共の場合未だ市場にこの取り組みをリリース出来ておりませんので、続編で「事例紹介ができれば、いいなあ。」って思っています。

ひとまずは区切りとなってしまいましたが、今後とも宜しくお願い申し上げます。