Y社さま
医療機器製造/京都市
戦略的な海外販売を目指し、まずは自社製品の強みを徹底的に分析するところからスタートしたY社さま。
アメリカ西海岸での現地調査と商談支援を通じ、初対面の現地企業2社とのリピート取引を実現しました。
プレゼン資料の改善や商談スキル向上など、成果につながった実践的な取り組みをご紹介します。
【この事例のように進めたいと感じた方へ】
海外展開は、正しい進め方を最初に整理できるかで結果が大きく変わります。
自社の場合に当てはめて進め方を整理したい方は、初回無料相談をご活用ください。
→自社の進め方を整理する
Y社さまの会社概要と事業内容
【業種】 医療機器・電気機械器具製造業
【資本金】 1000万円
【売上】 9億5000万円
【従業員数】 33人
【設立】 1958年
海外展開を始める際の課題
- スポット的な取引はあったが、戦略的な展開経験はなし
- 海外向けの製品の強みや差別化ポイントが不明確
- ターゲット市場や販売戦略が固まっていない
- 海外での効果的なプレゼンや商談の方法が未経験
【同じ課題で止まっていませんか？】
・海外展開をどう進めるべきかわからない
・展示会に出ても成果につながらない
・貿易や契約に不安がある
あるいは、
・どの国・市場から始めるべきかわからない
・自社製品が海外で通用するか判断できない
・調査したいが、何をどこまで見ればいいかわからない
などです。
こうした段階で止まってしまう企業は少なくありません。
無理に動き出す前に、一度整理することが成功への近道です。
支援で実現した実務的ステップ
- 自社製品の強みとターゲット市場の分析
- アメリカ西海岸でのF/S調査と現地大手メーカーとの商談
- 日本と海外で異なるプレゼン資料の作成指導
- 商談の進め方やアポイント取得方法のレクチャー
支援後に見えてきた成果
- 初対面の米国企業2社と継続取引を確立
- 米国市場の流通構造・価格帯・主要プレイヤーの把握
- 海外企業との商談スキルや資料作成スキルの向上
- 厳しいフィードバックを通じた商談の質的改善
取締役さまのコメント
ここからは、実際に現地調査と商談を経験された取締役さまの言葉で、プロジェクトの手応えや学びをお伝えします。
Q1 当初の御社の海外展開の状況はいかがでしたか。
スポット的な取引としてはありましたが、
1商品に絞って戦略的に展開をするという経験は無く、自社製品の強みはどこにあるのかを分析するところからスタートする状況でした。
Q2 助言により、海外展開に良い変化はございましたか。
商品とエリアを絞り込んだ海外現地調査に同行頂きました。
その結果、初対面のところから2社と継続的なビジネスに繋げることができました。
Q3 具体的にどのような点が役に立ちましたか。
全く見ず知らずの相手に弊社をPRするための資料作りやアポイントのとり方をご指導頂きました。
特にプレゼン資料の作り方については日本と海外で大きく異なることをお伺いし、大いに参考になりました。
Q4 海外展開に関して他の専門家やコンサルタントにご相談されたことはありますか。ある場合、比較していかがでしたか。
ございません。
普通なら言いにくいであろう厳しいコメントを頂けるので、生半可な調査に終わらせるのでは無く、真剣に成果を出すための場にする意識が高まりました。
また、商談での良い点悪い点を本音でお伝えいただけますので、商談後も自分を見つめ直すことができ、励みになりました。
Q5 海外展開をご一緒する中、何か印象に残っていることがあれば教えてください。
海外展開というと、とてもスケールが大きいため考えがまとまらず、大雑把な取り組み方になりがちですが、
あらゆる可能性を考えて事前に手を打っておく、ということを意識されている印象がありました。
そのようなご指導の結果、失敗を未然に防げたり、失敗しても軌道修正を早く行うことにつながったと思います。
【この事例を「自社で再現するには」】
この事例は特別なケースではなく、適切な進め方を設計すれば再現可能です。
ただし、企業ごとに
・市場
・商材
・体制
が異なるため、そのままではうまくいきません。
自社に当てはめて進め方を整理することが重要です。
※まだ具体的に進める段階でなくても問題ありません。