P社さま
工業用杭の製造販売/奈良市
「この製品、海外でも通用するのでは？」そんな想いから始まったのが、奈良市に本社を構えるP社さまのヨーロッパ展開構想。
同社は工業用杭の製造・販売を主力に、フランス・ドイツ市場への可能性を模索。現地調査や展示会出展を通じて、市場適合性や規制条件の整理に取り組みました。
今回は、その試行錯誤の記録をご紹介します。
【この事例のように進めたいと感じた方へ】
海外展開は、正しい進め方を最初に整理できるかで結果が大きく変わります。
自社の場合に当てはめて進め方を整理したい方は、初回無料相談をご活用ください。
→自社の進め方を整理する
P社さまの会社概要と事業内容
【業種】 工業製品製造
【資本金】 1000万円
【売上】 9億5000万円
【従業員数】 30人
【設立】 1973年
海外展開を始める際の課題
- 自社製品の「海外での用途」や「有望市場」が不明確
- 輸出にあたっての規制や流通の構造について十分な情報がない
- どの国でどう展開するかの戦略が描けず、計画が曖昧な状態
【同じ課題で止まっていませんか？】
・海外展開をどう進めるべきかわからない
・展示会に出ても成果につながらない
・貿易や契約に不安がある
あるいは、
・どの国・市場から始めるべきかわからない
・自社製品が海外で通用するか判断できない
・調査したいが、何をどこまで見ればいいかわからない
などです。
こうした段階で止まってしまう企業は少なくありません。
無理に動き出す前に、一度整理することが成功への近道です。
支援で実現した実務的ステップ
- 欧州市場向けの海外事業計画書を策定
- ドイツで4業界向けのF/S調査を実施（ワイン／鉄道／太陽光／建設）
- 輸入規制（CEマーキング、ユーロコード、IECトラッキングデザイン等）の情報整理と対応策検討
- 欧州展示会選定支援と、出展後のフォロー支援
支援後に見えてきた成果
- EUでの輸入規制・設計基準に関する知識を獲得
- フランス展示会での初の現地商談経験を通じ、ターゲット仮説の整理が進行
- 契約形態の選定や現地パートナーとの対話の糸口をつかむ
- 海外展開に必要な社内体制や継続的な検証体制の必要性を再認識
海外事業部門担当者(社長御子息）さまのコメント
欧州という成熟市場への挑戦は、慎重さと着実な準備を求められるものでした。
現場の最前線で学び、社内で検証を重ねてきたP社さまの視点から、支援のリアルをお伝えします。
Q1 当初の御社の海外展開の状況はいかがでしたか。
漠然と欧米に輸出したいとのイメージしか持っていませんでした。
Q2 助言により、海外展開に良い変化はございましたか。
ゆっくりとですが、歩みを止めることなく前進しています。海外での展示会出展も果たし、一定の手応えを感じています。
特に中小企業は外部からの刺激がないと長期に渡る取り組みを進行することが難しいので、外部からのサポートは非常に大切だと感じています。
Q3 時に厳しい助言もいたしますがいかが思われましたか。
豊富な経験を持つアドバイザーからの指摘は、自分たちの立ち位置、進捗を測る重要なフィードバックだと思い、厳しいアドバイスにも耳を傾けるよう心がけております。
Q4 海外展開に関して他の専門家やコンサルタントにご相談されたことはありますか。
他のコンサルタントに相談したことはありません。
Q5 何か印象に残っていることがあれば教えてください。
小川さんは一言で言うと「モーレツコンサルタント」です。
海外展開の成功に至る明確な道程をお持ちで、それに向かってまっすぐに進めるようサポートして頂いています。
【この事例を「自社で再現するには」】
この事例は特別なケースではなく、適切な進め方を設計すれば再現可能です。
ただし、企業ごとに
・市場
・商材
・体制
が異なるため、そのままではうまくいきません。
自社に当てはめて進め方を整理することが重要です。
※まだ具体的に進める段階でなくても問題ありません。