優れたオンリーワン技術を持ちながらも、国内市場では苦戦していたC社さま。そこで目を向けたのが海外市場でした。

ロシア、スウェーデン、スイスでのF/S調査を通じ、現地企業との提携や自走体制の構築を果たし、今や世界22ヵ国へと展開するまでに成長。
その第一歩をご紹介します。

C社さまの会社概要と事業内容

【業種】　　測量・設計・施工管理・調査・システム開発

【資本金】　3000万円　

【売上】　　15億円

【従業員数】118人　

【本社】　　大阪府　

【設立】　　1995年　

海外展開を始める際の課題

• 日本の商社や代理店を介した取引ではなく、海外メーカーや現地代理店と直接契約したい
• 独自技術を海外に売り込むための営業手段・販路が不足していた
• 海外進出に必要な実務や情報が社内に蓄積されておらず、自走体制が築けていなかった

支援で実現した実務的ステップ

• スイスにて、現地メーカーとの提携を視野に入れたF/S調査を実施
• ロシアにて、販売代理店開拓に向けたヒアリングと市場調査を実施
• 現地企業に対するプレゼンテーションの内容と進め方を指導
• 海外企業から理解されやすい英文Webサイトの構築をサポート
• 海外事業全体を見据えた事業計画書の作成支援

支援後に見えてきた成果

• スイス大手メーカーとの協業契約を実現し、同社の代理店ネットワークを活用した低リスク進出が可能に
• 海外企業とのプレゼン・交渉・契約手続きに関する社内ノウハウが蓄積
• 海外市場に合わせたサイト整備や情報発信により、理解されやすいブランディングを実現
• 現在では22ヵ国でのビジネス展開が進み、海外での成果が国内にも波及する好循環が生まれている
  （その後、近年では、海外展開を通じた事業成長が評価され、十数億円規模の資金調達にも成功されました）

社長さまのコメント

海外進出の道を模索していたC社さま。支援を通じてどのように変化し、どんな学びがあったのか。
社長さまに当時の体験を振り返っていただきました。

海外での実績は、国内ではその数倍に評価される

弊社の製品は１００ｍ先の0.４㎜以下のひび割れの位置と幅を正確に計測できる唯一無二の計測機で、当社が独自開発いたしました。

2006年に製品として発表し、発表当初から注目を浴びマスコミにも取り上げられ、数々の賞（文部科学省・国土交通省・経済産業省などから）も受賞しました。

2008年には国土交通省から推奨技術に指定されるなど技術の高さ優位性は証明されました。

しかし、優れた技術が儲かるビジネスに繋がるとは限らず（固定観念の強い日本国内の市場では受け入れられず）宣伝費や技術開発費が嵩み当社の経営は非常に苦しい状態に陥りました。

「海外に目を向ける」という大きな転機

そんな時、ある先生から「この商品は日本より海外の方が売れるんじゃないの？」とアドバイスを受け海外での市場に目を向けるようになりました。

しかし、そのころの当社には英語の話せる社員もおらず、海外で商品を売った経験もありません。

府の補助金で2012年初めて海外の展示会に出展するものの、知恵も無く、資金も底を付き次の一手をどうしたら良いか分かりませんでした。

海外進出など夢のまた夢、遠い世界の話と諦めかけていた時、小川さんと出会いました。

2012年の年末から小川さんに指導をお願いすることになり、そして2013年2月、海外営業が本格的にスタートすることになりました。

極寒の欧州で学んだ海外ビジネスの基礎

小川さんに同行頂き訪問した国は、展示会で反応が良かったロシア、スウェーデン、スイスで各国でプレゼンを行うプレゼンの旅でした。

1２泊14日その間に６度宿を変え、14回飛行機を乗り継ぎ（しかも極寒のロシアで）とても厳しい旅でしたが海外ビジネスの基礎を学ぶ大きな成果を得ることができました。

その間2４社（団体含む）を訪問しプレゼン方法・交渉の仕方・契約の進め方と実践の中で（基礎知識を）学ぶことができました。

特にプレゼンに対する指導は厳しかったのですが、実際にスウェーデンで弊社製品を販売することも出来成果を上げることができました。

また、郷に入れば郷に従う臨機応変な対応策まで、現地ではOJTのようにご指導頂き、帰国後はHPの改良・社内体制の見直し・語学の克服としなければいけないことが明確になり当社の海外進出が加速度的に進みました。

22か国展開と多言語対応への進化

それから５年、（小川さんからは要所々々でアドバイス頂きながら、失敗しない海外取引を実行し）、現在では２２か国でビジネスを展開し、ODAに関わる仕事までできるようになりました。

現在当社では１０人の外国人社員（エンジニアやセールスエンジニア）を雇用し、それに加えTOEIC９００点級の日本人の社員も4人在籍しております。

世界９５％の言語（英語・中国語・スペイン語・ヒンズー語・ベトナム語・ロシア語・タイ語・ネパール語）に対応できる『世界のインフラを新技術で計測する会社』に成長することができました。

不思議なもので、海外での実績は国内ではその数倍に評価されます。

その影響もあり国内の注文が増え、当社は5期連続で２０％成長をすることが出来ました。

海外実績が国内成長を加速させた5年間

経営危機からも脱出することができ、この5年で売り上げも社員数も3倍になりました。

また海外展開していることで新卒採用も優位に展開することができています。

海外進出を決意した2012年の選択は正解だったと実感しています。

小川先生の指導は少し厳しいと思われるかたはいるとは思いますが、その人脈や経験の豊富さに加え、ビジネスに対して厳しく向き合う姿勢は当社の社員の大きな学びとなりました。

この5年間を振り返りますと、ゴールに向かって最短距離で進むことができたように思います。

それは「最短距離の方向に向いてスタートを切ることができたから」だと思います。

急がば回れ、基本からきっちりとご指導頂きながら、ゴールの方向に導いて下さった小川先生には深く深く感謝いたしております。