海外市場への第一歩を踏み出すには、現地での実態把握と戦略の具体化が不可欠です。
V社さまは、独自開発した世界初の特許商品をアメリカ市場に投入するため、F/S調査に取り組みました。
徹底した事前準備と現地での商談を通じて見えてきた、販路開拓に向けた手ごたえと課題。
その一歩一歩を振り返ります。

V社さま会社概要と事業内容

【業種】　　 製造業

【資本金】　 8000万円

【売上】　　 9億円

【従業員数】 65人

【設立】　　 1961年 　

海外展開を始める際の課題

• 世界初の特許商品をアメリカで販売したいという強い希望
• これまで輸入や一部製造の海外対応はあるが、海外販売は未経験
• 海外展示会や商談の実施経験がなく、プレゼン手法にも不安

支援で実現した実務的ステップ

• 海外事業計画書の策定と現地での仮説検証を見据えたF/S調査
• 知財リスクの洗い出しと戦略立案支援
• アメリカ東部・南部エリアでの商談・ヒアリングアポイント取得
• プレゼン方法のトレーニングと営業ツール整備
• 海外向けWebサイトの構築支援

支援後に見えてきた成果

• アメリカ市場投入に向けた具体的なロードマップの明確化
• 現地流通網や競合状況、価格帯の把握
• 商談での即決の難しさを経験し、意思決定スピードの重要性を実感
• 英文プレゼン構成や商談対応ノウハウの蓄積
• 海外企業からの反応を得て、自社製品への自信が強化

担当課長さまのコメント

アメリカ市場参入の第一歩として実施したF/S調査では、現地企業との商談やヒアリングを通じて多くの学びが得られました。
以下では、現場で得た実感と率直な思いを、V社さまご担当者にお聞きしています。

Q1　当初の御社の海外展開の状況はいかがでしたか。

海外からの輸入はしており、一部製品を海外で製造したりもしておりましたが、今回のような海外への売り込みについては経験がございませんでした。 

Q2　助言により、海外展開に良い変化はございましたか。

勿論！！大いにありました。 

ホームページその他営業ツールを充実させる必要性を教えていただき意識するようになりました。

コロナ渦で海外への挑戦はストップしておりますが、国内での営業にも活きる内容ですので　少しずつではありますが、改善に努めるようになりました。

Q3　具体的にどのような点が役に立ちましたか。

小川様の事前の助言、指導で準備すべき事を教えていただいたこととは大変役に立っております。

後悔は準備初期段階から非常に厳しく（笑）ご指導いただいていたにもかかわらず、
弊社の都合で準備できなかったものが有り、無くてもアメリカ人も同じ人間なのだから会って話し、関係を築けば帰国後大丈夫だろう・・・・というような考えを残していたことで、
ご指導いただいていた通り、即決、即答できるようにしておくべきだったと猛省しております。

また帰国後にメール等で進めるための準備も不十分だったと反省しております。

訪問直後のコロナ渦により状況は更に悪くなり、折角の現地での良い反応も現時点では活かせておりませんが、ご指導、アドバイス頂いたことを実行し、必ず結果に繋げようと考えております。

小川様の現地での堂々とした振る舞い、対応なども非常に勉強になりました。 

Q4　海外展開に関して他の専門家やコンサルタントにご相談されたことはありますか。ある場合、比較していかがでしたか。

小川様との訪米を経験したことで、製品についての自信は付いたのですが、

商談を進めていく能力の不足を大いに実感し、時差のある現地とのやり取りのサポートも含めて日本で加盟している協会に協力いただき、現地法人を通じてのリサーチや現地関連協会への加盟、コンテストへのエントリーなどをして頂き、コロナ終息後には現地の展示会への出展などを検討しております。

形が違うので単純な比較はできませんが　恐らくこちらがすべき事だったと思うのですが、進捗の遅さを見かねた小川様による訪米前のターゲットの絞り込みやアポイント取得等には驚きました。

事前に決まっていた我々の訪米スケジュールに合わせて希望企業のアポイントが取れ、滞在期間を無駄なく有効に使うことが出来ました。

また営業ツールの作成などのノウハウは小川様の経験あってのものだと感じます。 

Q5　海外展開をご一緒する中、何か印象に残っていることがあれば教えてください。

準備段階では非常に厳しかった小川様が、いざ現地での本番ではものすごく緊張していた私に優しくアドバイスをしてくださり、見守り、励ましてくださいました。

厳しい方だと認識してましたので驚きましたが、非常に不安な時に大変救われました。 

現地で非常に良い反応も頂けたのですが、その時一緒に喜んでくださったのも良い思い出です。

これを書きながら改めてご尽力いただいたことに感謝し、目的達成に向けて尽力しようと思いました。 

（＊ここからは、海外展開に取り組む中で実感されたことや、現地での商談を通じて得られた学び、そして率直な想いについて、V社さまより後日お寄せいただいたご感想を、そのままの言葉でご紹介します。）

ー　現地での確かな手ごたえと、即決に至らなかった悔しさ

記事見せていただきました。流石　仕事が速い！

タイトル、、私はいいのですが、これだと小川様に関わっていただいたのに　失敗感が強くないですか？（笑）

文章を読んでいただくと　小川様は指導してくださっていたことは伝わりますが、、。
指導に従わなかったから、駄目だったでしょ、、的な感じに解釈されるかと。

ＡＰ取得により　現地の反応等を得られ製品への自信は強まり、北米への販路拡大についての可能性を大いに実感できました。

ただ　現地で即答、即決していれば　何か変わったかも、、という後悔は有るんで、、。
今も後悔はしてるんですけど、先方も「今度は日本に行く」とまで言ってくださってたので、あそこで「御社に決めます！」とも言えなかったし、、、。

ただその後コロナで行き来もできない状態になると、、あそこでもう少し　約束をすべきだったかな、、と考えてしまいます。でも　まさかあの時点で　コロナがこんなに長引くとは全く考えていなかったので、、、。　

「猛省」ではなく「お陰様で非常に有意義な訪米」であった、

後悔としては、コロナでこんな状況になるのなら　「即決、即答」すればよかった、、

「後悔はあるものの、確かな手ごたえを得た訪米」　

というニュアンスにしていただけると御社のHPのお役に立てそうな気がします。

ご判断はお任せします、、。

成功であったことを伝えたかったんですけど、、（笑）

ーーー誠にありがとうございます。その後、下記の通りタイトルを変更させて頂きました。V社さまの挑戦はこれからも続きます。

旧）即決、即答できるようにしておくべきだったと猛省
新）アメリカでのF/S調査中、世界初の特許商品が高評価