国内では誰もが一度は目にしたことがあるH社さまの商品。しかし、海外展開はまったくの未知の世界からのスタートでした。
コモディティー商品の差別化と人材育成に取り組みながら、海外事業を自社で運用できる体制を構築。初受注までの着実なステップを積み上げました。

H社さまの会社概要と事業内容

【業種】　　家庭日用品の企画開発

【資本金】　4900万円

【売上】　　22億円

【従業員数】33人

【設立】　　1977年（創業1952年）

海外展開を始める際の課題

• コモディティー商品を海外でどう差別化するかが不明瞭
• 社内に海外経験のある人材が皆無
• 継続的に海外展開を行う社内体制が構築されていなかった

支援で実現した実務的ステップ

• 海外市場を想定した事業計画書を策定
• インドでの家庭訪問調査による現地ニーズの深掘り
• 商談支援や海外企業との交渉力の育成
• 経営者向けに、海外事業担当者の育成プログラムを実施

支援後に見えてきた成果

• コモディティー商品の海外展開ノウハウを獲得
• 海外営業経験者の採用と海外事業部の立ち上げ
• 自社ECを含む海外販路の開拓
• 事業自走のための体制整備が進み、仮説検証サイクルを社内で運用可能に

社長さまのコメント

インドでのF/S調査をきっかけに、海外事業部の発足や人材採用が進んだH社さま。
経営戦略にまで踏み込んだ支援が、どのような変化をもたらしたのか──社長さまの振り返りです。

Q1　当初の御社の海外展開の状況はいかがでしたか。

海外のビジネス経験を持つ人材が経営陣も含めゼロ。
コモディティー商品なので他社との差別化がしづらい。
そんな右も左も分からない上、どこに競争優位があるのか分かっていない状況から始まりました。

Q2　助言により、海外展開に良い変化はございましたか。

小川さんと第一回目の展示会出展した半年後に海外営業経験のあるスタッフの招聘ができ、海外事業部を発足できました。

更に一年後には、パリ・シカゴの展示会への出展が決まりました。

くわえて、ホームページからの引き合いが徐々に来るようになりました。

まだ売上にはつながっていないのですが、確実に仮説検証を積み上げて、海外チャレンジ３年目にして売上につながる道が見えてきました。
（この後、新しい海外営業の方入社1年後の2017年3月に初受注。）

Q3　時に厳しい助言もいたしますがいかが思われましたか。

概念的な指導だけでなく、どんな人材をどう配置して、継続して何を取り組んでいくべきか、組織作りまでを時間軸を交えて指導いただきました。

結果、一回の展示会出展の記念受験で終わらず、失敗も含めて次に繋げることが出来ています。

経営者はある面で「厳しい意見」を言ってくれる人がいません。

組織作りや長期的な投資計画など、経営戦略の根幹にかかわる部分に対して、社外の方にもかかわらずグイグイ意見してくださるのは小川さんだけです。

自分では気付けなかった多くの課題の把握と対策実行につながり、とても感謝しております。

Q4　海外展開に関して他の専門家やコンサルタントにご相談されたことはありますか、違いはありますか。 

楽観的なことを一切おっしゃらないです。

無駄なお金のかかることはおっしゃらないです。

事前準備を徹底的に要求してきます。

社内のリソースで実行できる方法を探ってくださいます。

自分事として考えてくださいます。

Q5　何か印象に残っていることがあれば教えてください。

「社長の判断、とても残念です」と言われたこと。

社外の方にそこまではっきり、私の意思決定に対して意見されたことがなかったので、衝撃的でした。

その後、小川さんが指摘した通りの問題が噴出しました。

小川さんのご指摘があったので、それもトライエラーの一環として、対処。

失敗も含めて次の仮説検証につながり、今に至っております。