パリの国際見本市「メゾン・エ・オブジェ」を視察し、“憧れの展示会出展”が必ずしもベストとは限らないと気づいたI社さま。
その気づきが、下請け脱却とブランディング再構築へつながる第一歩となりました。

I社さまの会社概要と事業内容

【業種】　　 エンターテイメント用オブジェ・衣装・内装等の制作

【資本金】　 3200万円

【従業員数】 4人

【本社】　　 京都府

【設立】　　 1986年

海外展開を始める際の課題

• 海外でオンリーワン商品を販売したいが、どこから手をつけてよいか分からない
• 展示会出展が最良の手段か確信が持てず、判断材料が不足していた
• ウェブサイトは日本語のみ、海外からの引き合いにも対応できない状態

支援で実現した実務的ステップ

• オランダ・フランスでの商品適性調査を実施し、現地ニーズをヒアリング
• 展示会を視察し、自社商材に合ったアプローチの再検討
• 海外向けの新規ビジネスモデルを立案、Webサイトや社内体制を構築
• ブランディングの事例や進め方を共有し、自社の価値発信を支援

支援後に見えてきた成果

• 展示会以外の販路構築に成功し、下請けからの脱却・利益率向上を実現
• 海外企業との商談も、企画段階から参画するスタイルに移行
• 新たな調達先・販売先を獲得し、指名買いされるブランドへ
• 海外向けWebサイトも立ち上げ、自走体制を確立

取締役さまのコメント

「展示会は目的ではなく手段である」と気づいたことで、I社さまは自社の価値の本質を再定義し、海外企業と対等に交渉できる力を身につけていきました。
そのプロセスを振り返っていただきました。

Q1　当初の御社の海外展開の状況はいかがでしたか。

海外展開したいという思いがあっただけで、実際に何をどうしていいのかわからずセミナーに参加したりして、情報を収集するのみでした。

ウェブサイトも日本語しかなく具体的な活動は、何一つできてませんでした。

Q2　助言により、海外展開に良い変化はございましたか。

具体的に何をするべきかということが、明確になりました。

また、ターゲットや商材を絞り込むことができました。

海外展開だから何か特別なことであると思わず、言語以外は国内の活動と基本的には同じであるということが学べました。

そのため、気負うことなく海外からの引き合いを、成立させることができました。

Q3　時に厳しい助言もいたしますがいかが思われましたか。

小川さんの厳しい助言は、ほかの誰も言わない本当のことであったり、物事の核心を突くことであったりするので最初はハートを砕かれました。

しかし、実はその助言は正しく、自分自身も見て見ぬふりをしている点だったり、自分が不安に思っている点だったりするので、今では、その厳しい助言をいただくことで、軌道修正や問題の再認識ができたりするので、とても貴重な意見であると考えています。

Q4　海外展開に関して他の専門家やコンサルタントにご相談されたことはありますか。

数年前にある機関で海外展開の相談をさせて頂いてました。

そこでの海外展開の内容は、海外の展示会などを利用して成功したビジネスモデルをなぞるようなものでした。

用意された海外展開の船に助成金を使って乗るようなイメージです。

それに対し、一言でいえば小川さんの海外展開は漕ぐ船から自分自身で作り、自分で海原に漕ぎ出すイメージです。

自社商品の真の価値の再認識、問題点の洗い出し、ターゲットの見直し、資料の作成など、すべて自分自身で考え、行動できるように細かなアドバイスを投げかけ、方向性を教えるのではなく正しい方向性のヒントを投げかけ、気づかせてくれます。

間違っているポイントは間違っていると指摘するのではなく、間違いに気づくように、アドバイスされます。

要は、自分でできるようになるようにコンサルしてくださるという点が大きな違いだと感じます。

Q5　何か印象に残っていることがあれば教えてください。

小川さんと出会う前は、海外展示会に出展することを目標としていました。
調査で欧州に訪問した際に、ターゲットとしていた展示会にも視察に行きました。

はじめ、それは展示会の下見の意味があるのだと思っていました。
しかし、実際に行ってみて私が感じたことは、自社の商材をアピールする場ではないということでした。

それまで、夢にまで見た展示会出展は、自社にとっては適切な場でなく、もっと効果的なアピール方法があるのではないかと考えることができました。

ただ「その展示会は御社に適してませんよ」と言われるのでは納得できなかったであろう点を、実際に自分の目で見て感じることをして欲しかったといわれたことが一番印象に残っています。

まさに、私は自分で感じたことで、軌道修正ができたわけです。

Q6　海外販路開拓に向け初心者からは卒業された御社としては、もうサポートなしでも進めていけますね。

海外販路開拓にとどまらず、国内での販路開拓、会社の進め方をこの３年にわたりことあるごとに助言を頂き、いまでは御相談するまえに「小川さんならこう言われるのでは」と頭に浮かぶようになりました。

小川さんの助言を逐一、頂かなくても自分で進めていける自信はつきました。

ただ、新たな複雑な案件に関しては、その都度、その都度、スポットでやはり助言は頂きたいです。