M社さま
水素ステーション用Oリング製造販売/茨木市
「欧米展開を本格化させたい」。
そう考えたM社さまは、水素ステーション向け部品を武器にアメリカ・欧州市場への参入を目指していました。
最初は不安だらけの海外展開でしたが、現地調査と準備を通じて、大きな手応えを感じる成果に結びつきました。
【この事例のように進めたいと感じた方へ】
海外展開は、正しい進め方を最初に整理できるかで結果が大きく変わります。
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M社さまの会社概要と事業内容
【業種】 精密ゴムパッキング等流体シール全般製造・販売
【資本金】 1000万円
【従業員数】 80人
【設立】 1948年
海外展開を始める際の課題
- 欧米市場への海外展開を本格的に検討したい
- ドイツ展示会には3年間出展していたが、手応えには至らず今後の方向性に悩んでいた
- 英語による商談・情報発信・市場との接点に不安があった
【同じ課題で止まっていませんか？】
・海外展開をどう進めるべきかわからない
・展示会に出ても成果につながらない
・貿易や契約に不安がある
あるいは、
・どの国・市場から始めるべきかわからない
・自社製品が海外で通用するか判断できない
・調査したいが、何をどこまで見ればいいかわからない
などです。
こうした段階で止まってしまう企業は少なくありません。
無理に動き出す前に、一度整理することが成功への近道です。
支援で実現した実務的ステップ
- アメリカ西海岸でのF/S調査を実施し、水素インフラ業界への可能性を現地で検証
- ターゲットとなる業界・地域の仮説を検証し、重点を絞った展開方針を策定
- 海外企業との商談演習やプレゼン構成の具体指導
- 英語での自社紹介資料、ウェブデザインの改善を段階的に実施
支援後に見えてきた成果
- 2050年の水素自動車普及に向けた市場ロードマップ仮説を確認
- アメリカ某州における重点観測対象の業界・地域を特定
- 実際の商談にて手応えを感じ、今後の販路開拓につながる基盤を獲得
- ドイツ展示会についても戦略的な継続出展を決定
社長さまのコメント
米国での現地調査と準備を通じて、M社さまは「自社の強みを発揮できる市場像」を具体的に描けるようになりました。
現地商談では、余計な背伸びをせず、自社らしいスタイルで挑むことの大切さを実感。
さらに、これまで成果が見えづらかったドイツ展示会も、戦略的な位置づけを明確にしたうえで継続出展へと舵を切られました。
ここからは、その背景や学びを、社長さまご自身の言葉でご紹介します。
Q1 当初の御社の海外展開の状況はいかがでしたか。
それまでは全く海外での取引・売上はありませんでした。
そこで新たに水素ステーション向けの特殊部品という切り口でドイツの展示会に3年間出展していました。
とはいえ具体的な成果はなく、さらに3年くらいかけて欧州・米国に本格的に海外展開をしていこうという時期でした。
Q2 助言により、海外展開に良い変化はございましたか。
海外向けホームページのデザインを一から教えてくださったこと、プレゼンの仕方や構成をアドバイスいただいたこと、訪問先を一緒に探してくれたこと。
日本でのビジネスのやり方とは違うのだなと一つ一つ大変驚くとともに、事前の準備のおかげで米国某州に訪問した時に動じることなく、素の自分を生かして商談ができたと思います。
非常に実りのある商談をいくつも行うことができました。
今後につながり、本当に素晴らしかったです。
Q3 時に厳しい助言もいたしますがいかが思われましたか。
あさっての方向からビシビシ助言が飛んでくるので、最初ついていくのに苦労しました。あとで考えればごもっともなアドバイスでした。
ケレン味なくバッサリという感じですが、厳しいというか小川さんのメソッドなので、それに関しては当然のことだと思います。
おかげで準備を怠りなくすることが出来ました。
Q4 海外展開に関して他の専門家やコンサルタントにご相談されたことはありますか。
必要に応じて専門家やコンサルタントさんに相談することは今までもありました。
ただ今回のような中小企業の海外展開・商談支援に絞ってという形ではなかったので、専門的なことを専門家に的確に助言していただけたのは大変良かったと思います。
やはり修羅場をたくさん潜り抜けておられるなと感じました。
Q5 何か印象に残っていることがあれば教えてください。
準備中に英語に慣れる方法について問われ「TEDで」と答えたときに、激しく同意してくれたこと。
厳しい助言をしながらも、その後ちゃんとフォローをしてくれていたこと。
【この事例を「自社で再現するには」】
この事例は特別なケースではなく、適切な進め方を設計すれば再現可能です。
ただし、企業ごとに
・市場
・商材
・体制
が異なるため、そのままではうまくいきません。
自社に当てはめて進め方を整理することが重要です。
※まだ具体的に進める段階でなくても問題ありません。