繊細な味をどう伝えるか──。
海外進出を目指す食品メーカーにとって、現地の嗜好や規制をどう乗り越えるかは大きなテーマです。
E社さまは、カナダでのF/S調査をきっかけに、少しずつ販売戦略を実践し、ついには在カナダ日本大使館パーティへの採用という成果を実現されました。

E社さまの会社概要と事業内容

【業種】　　 水産加工・卸・小売 （直営店舗）研究開発

【資本金】　 400万円

【従業員数】 5人

【設立】　　 2001年

海外展開を始める際の課題

• 自社商品の「旨み」や「繊細さ」が、海外市場で伝わるか不安
• 販売チャネルをどう構築すべきか、方針が定まっていない
• 輸出の可能性は感じつつも、具体的な販路開拓方法が見えていなかった

支援で実現した実務的ステップ

• 海外事業計画書を策定し、展開方針を明確化
• オンタリオ・バンクーバーにてF/S調査を実施
• 水産加工品の輸入規制調査および必要書類作成支援
• 試食会での現地評価取得、販売代理店候補との商談同席
• ターゲット層に合わせたプレゼン資料作成を実施

支援後に見えてきた成果

• 在カナダ日本大使館パーティでの食材採用が実現
• カナダ食品業界の流通構造や価格感覚を把握
• 海外市場での「味の伝え方」の手法を獲得
• 代理店との交渉や戦略設計に必要な基礎知識を習得

社長さまのコメント

支援を通じて、単なる輸出ではなく「戦略的に海外と向き合う姿勢」がE社さまに根づきました。
社長さまからは、当時の気づきやエピソードについて、こんなコメントをいただいています。

Q1　当初の御社の海外展開の状況はいかがでしたか。

会社は受け身で注文されたら輸出する程度でした。

Q2　助言により、海外展開に良い変化はございましたか。

たくさんありました。

代表的なものは、販売戦略を事前に練りに練り計画したものを実践にはめ込むといったやり方をご指導いただきました。

小川さんは会社の立場をよくふまえブレーンとして力を発揮してくださいます。

海外交渉や経験が豊富で相手が日本人と違うという認識を強く感じさせてくださいます。

Q3　時に厳しい助言もいたしますがいかが思われましたか。

厳しい助言をされた覚えはありません。

重要なことや経験上かなりの確率で避けた方がいいといったことを言ってもらえることはありがたい話だと思います。

Q4　海外展開に関して他の専門家やコンサルタントにご相談されたことはありますか。

あります。

一般的なコンサルタントは自分の知識をひけらかすのが得意で基本的に我々の収穫が非常に少ないです。

一方小川さんは、例えば現地でのヒアリングの際など相手をみぐるみ全部はがして持っている情報を搾り取る能力にたけてられ、良い情報を引き出してくれたり、市場を把握するだけでなく、市場形成や販売戦略についても指導力が高く、行動や思ったことの決断も早いです。

Q5　何か印象に残っていることがあれば教えてください。

繊細でありながら大胆に、大胆でありながら繊細に考えてくださり、なくてはならない参謀のような方です。

あなたの夢はパコロアの小川でかなえるといっても過言ではなく、一緒に取り組むことでよい礎になると思います。

あと余談ですが、たばこはNGで朝食がしっかりしたホテルでないとご機嫌が麗しくないことは（笑）、海外出張時に観察しててわかりました。